【推荐】保险代理人制度的历史意义及衰亡保险代理公司运作

本文是我做线下分享的内容，在此整理成文字分享给大家，主要内容有

1、保险代理人制度在我国的发展史

2、保险代理人制度的意义和贡献

3、保险代理人制度目前的状况和未来的趋势

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包括我在内，很多刚入行做保险经纪人的新人伙伴都对保险代理人制度有深深的厌恶之情，觉得这种模式是保险业名声臭的原因。

其实不然，我认为代理人制度几乎是当时最好的选择，为我国保险业快速发展贡献了不可磨灭的贡献。

实际上，这并不是保险销售最好的制度，保险经纪有更好的优势。但是为什么当年并没有大力发展保险经纪，也是有客观原因的。

今天我就好好聊一聊这些话题。

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从建国到改革开放，我国的保险业几乎只有人保一颗独苗，整个行业慢慢摸索着发展，有浓烈的计划经济的色彩。到了80年代，先后成立了新疆建设兵团农业保险公司、平安保险、太平洋保险，保险业开始了真正的发展，但是起步速度仍然很慢。

上世纪90年代初，保险业亟待发展却又找不到道路时，一头狼冲了进来。

1992年9月，AIG旗下的友邦人寿落地上海，成为了我国第一家、也是唯一一家外资全资的寿险公司。

友邦成立，带来的不仅是外资，更重要的是在国外及台湾地区非常成功的销售模式——

寿险个人代理销售机制

，俗称代理人。

依托于更有活力的销售模式，友邦（上海）创造了一个奇迹，仅仅三年就实现了盈利。这样的发展速度引得其他保险公司纷纷效仿，从此，保险业迎来了快速发展的黄金时期。

2015年，保监会取消了保险资格证的要求，保险代理人相当于无门槛随便进，进一步加速了代理人爆发式地增长。

2017年左右，全国登记在册的代理人数量达到了一千万出头，其中人保、太平洋、太平、新华等传统知名险企的代理人数量均达到了十万以上，而平安和国寿更是突破了

百万级大关

，成为名副其实的巨头级保险公司。

有人做过一个统计，截止2018年，曾经从事过保险代理人大约有5000万人，相当于每28个人中就有一个人卖过保险。

此时，是保险代理人制度的巅峰。

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不可否认的是，伴随着持续20多年的快速发展，保险业同时也收获了极臭的名声。有调侃行业的比如“

保险公司就是两个不赔，这也不赔那也不赔

”， 也有调侃业务员的比如“

一人卖保险，全家不要脸

”。

很多人从事保险代理人后，身边的人就像躲瘟神一样，唯恐避之不及。即便TA没有任何的推销动作，别人也会下意识地躲避和拒绝。

有些人，包括刚入行的我，都会把行业名声臭归咎于代理人制度。其实经过这几年的成长，我逐渐明白这个观点是多么幼稚。

首先要明白，

保险业的发展对于国家、企业和个人来说都具有很大的意义

。

保险资金是国家金融的稳定器，是国家经济发展最优质的长期资金来源。这一部分的内容参考文章为什么银行这么疯狂地卖保险？这篇文章讲解得非常清楚。

其次，保险对于个人来说，可以防止生活品质大幅度倒退，保证最基础的生活质量。放眼人类历史，因病致贫、因病返贫的情况数不胜数，家里的顶梁柱倒了，孩子无依无靠的悲剧也不在少数。保险虽然不能避免意外和疾病的发生，但是可以给陷入绝境的家庭雪中送炭。

对于有实体厂房的企业来说也是同样的道理，一把火回到解放前的例子也是不胜枚举。

因此，对于国家来说，大力发展保险业是国家必须做的一件事。

但是在三十年前的中国，要人才没人才，要思路没思路，要政策没政策，发展保险业完全就是一句口号。上至国家领导，下至金融从业者，谁也不知道保险业应该怎么发展。

此时，引进外资，

向发达国家和地区学习就是最适合的选择

。

其实友邦在落地之前，很多人都对此有异议，毕竟保险业关系到金融稳定，怎么能让纯外资进来搞呢。

时任国务院副总理的朱镕基对此表示“我们得让外资进来，带着他们先进的管理和技术；当然你得让人家进来之后有钱赚、有甜头，人家才会来。”

果然，代理人制度没有让国家失望，保险业这三十年的发展远远超出了人们的想象，2021年保险业新单收入超过4.5万亿。

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但是肯定有朋友问了，国外成熟的市场，大多都是保险经纪人为主导地位，为什么我们国家不直接搞保险经纪制度？

其实我们国家的保险经纪发展得也很早，只不过是一直做财险业务，不为大众所知。直到2004年，国内才出现了第一家做寿险经纪业务的经纪公司——明亚。

保险经纪对销售人员的综合能力要求非常高，远不是代理人那样的标准。在明亚，人均产出是代理人的十几倍甚至几十倍。

但是大家可以想一想，那可是30年前，有几个人能达到保险经纪从业者的标准？

明亚作为保险经纪的头部公司，经过18年的发展，现有的经纪人数量也不过一万多人。

如果当年就以保险经纪作为主要的发展模式，只怕我国的保险业发展60年也达不到今天的水准。

因此，代理人模式虽然有很多弊端，但放在30年前那就是

最适合国情的制度

。

这么多年来，这5000万代理人虽然留下了的是少数，但是他们把保险观念宣传得深入人心，保险业也成功地发展了起来。

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在我看来，代理人制度很好地完成了其历史使命，但是保险业最终还要进一步发展到保险经纪为主导地位。代理人制度的衰亡是历史发展的必然结果，是任何人都无法阻拦的。

其实不用我说，这几年的趋势就已经很明显了。保险代理人的数量从2017年开始减少，疫情之后更是暴跌，直至今天，代理人的数量从千万级别降到了大约590万（2022年2月底的数据），而且这里面充斥着大量的空挂人力。

2021年A股五大上市寿险公司中国人寿、平安寿险、人保寿险、太保寿险和新华保险总计流失165万保险代理人。具体来看，截至去年年末，中国人寿个险队伍为82万人，同比

减少55.8万人

；中国平安个人寿险销售代理人数量为60万人，同比

减少42.38万人

；人保寿险“大个险”营销员为18.59万人，同比

减少22.83万人

；太保寿险月均保险营销员为52.5万人，同比

减少22.4万人

；新华保险个险营销规模人力38.9万人，同比

减少21.69万人

。

关于这方面的内容，我写过很多文章，在此就不展开讲了，有兴趣的可以戳链接自行阅读。不过说实话，我真的没想到趋势反转得这么快。

传统模式困局之下，为何保险经纪能逆势增长？

【保险经纪】这是一个潜力巨大的朝阳行业

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