【推荐】保险经纪之寿险营销的发展方向思考寿险公司门店营销

保险经纪行业18年销售额0.49万亿元。未来的20年内，还会保持相对高速增长的势头。

按照下面的三个假设测算的话：

1、GDP年增长5%

2、保险深度达到接近发达国家的8%水平

3、保险经纪市场占比达到接近成熟市场国家市场占有率40%左右（目前美国约48%，加拿大72%）

2040保险经纪的保费规模将达到7.16万亿。整个市场规模大得夸张，增速也相当可观。

然而，市场永远是遵循二八法则的,永远一边是海水，一边是火焰。

诚然，很多伙伴业绩不佳是自身原因居多，不够努力、不够坚持、甚至不够用心等等。也有不少伙伴，既优秀又努力，各种条件都很好，却还是不得其门而入。

一直在思考，寿险营销的密码到底是什么？

想象一下，如果在一个这样好的市场里灰溜溜败退，这是件多么不爽的事情！

我们从头捋寿险营销这件事，其实就是三步：

第一、准客户在哪里？

找到足够多的安安静静听你说保险的人。

第二、准客户为什么要买？

说服准客户购买保险。

第三、为何是我？

解决准客户为什么一定要在我这里购买保险的问题。

下面分别粗略分析一下。

第一、准客户在哪里？

找到足够多的安安静静听你说保险的人就是个很大的槛，卡在这里的伙伴其实很多。

寿险销售本身确实是件奇妙的事情。从业人员越是积极主动，准客户会有压力，会被吓跑，甚至遭遇客户拉黑。

缘故、转介绍。打造IP吸引来网络客户，朋友圈营销，这几招地球人都知道。

不怕会十八般武器的人，就怕一种武艺练十八年的人。一招练到出神入化，就是高手高手高高手。

还是有不少伙伴不适合走这几条路的。要说这几招引来源源不断的准客户，只有少数天赋异禀的人才能做到。我要解决的是大多数人的问题，不讨论他们。

怎样既能积极主动拓展客源，不知不觉中拿下客户？ 主动参与到合适的培训市场是一个很好的思路。客户的家庭多多少少都有一定的保险需求。只要是有适当的环境给客户做知识传递，成交就是个早晚和成功率的问题。

小伙伴中很多人都意识到这一点，真正去做的人却不多。 为什么？还是有一定门槛的。第一要有合适的课程课件，第二要要有能驾驭课程的经纪人。这就像九阳真经的任督二脉，只有打通了，出关后才能威力无穷。这是经过验证过的主动出击策略。

第二、准客户为什么要买？

解决了第一步的问题，说服准客户购买保险其实并不是最难的事。市面上的培训课程基本都集中在这一步，其实让人哭笑不得。每个人都有适合自己的路，慢慢就自然会找到最合适的，没什么新鲜事。事实上，我认为系统里伙伴的免费分享就已经足够了，甚至不需要去外面花钱去学。

第三、为何是我？

这里只讨论在同一个平台竞争的经纪人。

产品、价格、渠道都严重同质，能比的也只是服务。

服务的竞争可以分为三个层面：

1、专业层面

同样是经纪人提供专业的服务，自然谁做得最专业谁的业务会更好（当然好要让人知道你的专业）。

如果做到最/更专业？除了用心去做，还需要考虑团队的分工，每个专业环节都积聚足够专业和优秀的人，大家紧密协作来为客户提供更好的服务。毕竟，一个经纪人无论如何努力，也不可能做得每个方面都出类拔萃，而聚集一群某个方面出类拔萃的人，并不是太难的事情，按照科学的管理流程运作就好。

2、信任层面

如何获取信任？除了上面说的专业，最关键的其实是时间。时间是解决一切问题的最佳良药，其它的技巧都可以磨练，唯有最珍贵的时间不够用。因此，经纪人的宝贵时间要集中在高能的时刻，集中于和准客户在一起。

这里再次体现分工协作的重要性，纪人从事事务性工作的时间都应该剥离出去，由专门的熟练内勤来做。

3、增维层面

看过《三体》的人，一定记得那个降维打击的武器二向箔，也会记得“毁灭你，与你何干？”的台词。当竞争来自于上一个维度，才能产生无法抗拒的优势。

这和销售寿险何干？一言难尽。马车打造得再精美，汽车时代来临时它也被淘汰。独立经纪人的模式最后终究无法和企业才能打造出的综合服务维度竞争。

举个例子说，管理完善的保险总监团队提供更好的新人培训，产品研究、方案培训、核保、理赔训练，各种角色演练训练营等服务，这样的团队就会比松散的总监团队业绩好很多。团队里的经纪人也会比松散团队的经纪人平均的业绩好很多。企业其实就是协作更加紧密的团队。未来的竞争应该是朝这个发展方向。

最后，

要说的是，保险业务很复杂，一个人无论如何不可能方方面面都强。就算是经纪人各方面都强，从头到尾的服务模式也生产率不高，能服务的客户有上限。

专业化分工，标准化协作，企业化运营

才应该是为客户提供最佳服务体验的终极王道。

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