【推荐】保险新思维｜如何在酒会中巧妙穿插讲保险的环节保险公司个人酒会

我们召开一场酒会，除了感谢客户，最重要的一件事就是进行保险理念的灌输和讲解，在开门红的时候，还要进行必要的产品促成。可是，一场其乐融融的酒会当中如何讲保险也是一个让大多数业务伙伴头疼的问题，安排的好，客户接受，签单率自然高；安排不好，客户反感 ，以后再请，客户也不愿意来。今天赵老师给大家一个开门红酒会讲保险的万能流程，让您在酒会中轻松讲保险：

这个流程分三步：

第一步：个人分享，讲行业，讲责任，讲使命

几乎所有的酒会都有个人分享环节，我建议个人分享不要过多去讲你的过去，重点放在我们为什么选择做保险，我们为什么选择这家公司做保险，我们在做保险的过程中发生了哪些感人的、难以忘怀的故事和人，我在这里取得了哪些进步以及我未来的目标和打算。通过这样一个分享表面上是在讲我们自己，实质上是在讲保险，讲行业，讲公司，同时让客户看到了一个专业的自己和愿意在保险事业奋斗终身的自己，这一点很重要，因为她可以让客户对我们更有信心，愿意选择我们。

第二步：给客户颁奖，让他说出你想说的话

第二步是关键的环节，也是一个创新环节，以前我们的操作方式是请一两位客户来分享，但结果往往是客户要嘛不愿意说，要嘛不会说。我们可以将这个环节调整为：表彰环节，表彰谁呢？表彰我们的客户。我们把自己邀请的客户做一个系统的分析，看看哪位客户的保额最高，哪位客户的保障最全，哪位客户给我们转介绍的客户最多，哪位客户支持我们最久等，我们分别设置：最具保险意识客户，最有责任感客户，最有爱心客户，最长情客户等，以表彰的形式请他们上台，给他们颁发礼品，同时请他们分享。分享什么呢？分享为什么要给自己加这么多保额，为什么给自己买这么全的保障，为什么会转介绍客户，怎么转介绍的等等。这样一问一答，客户不仅愿意说，也知道怎么说，现场其他的客户也不会觉得我们在推销保险。但效果却是一样的，因为我们想说的话，获奖的客户已经帮我们说的差不多了。

操作这个过程有几个注意要点：一是获奖客户一定要找准，要有代表性，不要出现误差；第二，要提前知会客户，告诉他获得了这个奖项，现场会进行表彰并且有奖品。因为只是涉及保额，保障，不涉及保费，客户应该不会拒绝；三是，告知客户会有简短的获奖感言，时间不超过2分钟，客户也不会有压力。

之前我们讲过一个销售心理学的概念叫同侪压力，就是当人们看到和自己相同的人都在做一件事情或者取得 一定成就后，自己也会有压力想要和他一样。所以，这个分享一可以传递理念，二可以让其他人产生模仿，超越的冲动。

第三步：领导讲话，用饥饿销售法推产品

我们自己的分享是为了改变客户对我们的看法，让客户信任我们的；表彰环节客户的发言是为了传递保险的理念，让客户产生同侪压力，产生想要和他们一样的冲动。而第三步就是促成了，因为是开门红酒会，我建议大家都设置现场促成，但一定不是每桌安排一个桌长去边吃饭边催促客户签单，桌长的作用是观察客户的反应而不是在客户吃饭的时候推保险。这个工作由领导来做，无论是营业部经理还是服务部经理，这个时候应该以领导的身份上台，简单的欢迎感谢之后，领导们应该讲重点放在讲解“保障和年金”两个账户方面，同时通过介绍公司的限时、限额、核保、礼品等开门红特殊政策来进行现场的促成。这就是我之前讲过的饥饿销售法，告诉客户开门红期间我们有好的产品，好的政策，但因为限时限量又有新年礼品所以请客户一定抓紧机会。

这里我多讲一句，如果是普通的业务伙伴做酒会，这个促成的环节我建议大家一定去做，不要羞羞答答，我们平时的酒会可以做的含蓄一点，但是开门红期间一定是快速促成，因为有这个氛围。当领导帮我们把产品政策讲清楚，如果现场能签，就现场签单，如果现场没有签单的，我们还可以进行二次促成，这样下来整体的效果应该会比较好。

那好今天的新思维就讲到这里，今天是周五，希望大家都能有一个快乐的周末，都能够举办好自己的年底答谢会。

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